在國際貿(mào)易中，外貿(mào)員每天要與不同國家、不同類型的客戶打交道，除了產(chǎn)品自身，一些小細節(jié)往往也會導致他們錯失不少客戶。尤其是歐美市場的客戶，他們對這些細節(jié)更為注意，一旦踩雷，就會嚴重影響客戶心情，提升談判風險。反之，處理的優(yōu)秀會大大提高外貿(mào)談判的成功率。接下來給大家盤點一些外貿(mào)談判中需要了解的內(nèi)容細節(jié)錯誤和說話禁忌，并提出可行的解決方法，幫助大家成功“避雷”，助力談判順利進行。

    一、兩個內(nèi)容細節(jié)錯誤

    其實，在與客戶進行談判時，很多小細節(jié)都是我們要注意的，稍不留神，就會使之前的努力“功虧一簣”。接下來，我們就為大家總結(jié)出2個經(jīng)常出現(xiàn)錯誤的小細節(jié)，助力更高效開發(fā)客戶。

    1、前期只顧報價，考慮不周全，客戶體驗差

    部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員只重“價格”，企圖快速成單，在與客戶進行溝通時，對于一些產(chǎn)品質(zhì)量等細節(jié)問題不做詳細說明，或者客戶問一點就說一點，客戶體驗差，甚至可能會讓一些客戶對我們的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑，最終阻礙開發(fā)效率甚至直接以失敗告終。針對這種情況，我們建議大家，前期能夠?qū)⒖蛻羝毡殛P(guān)心的問題整理好，并及時告知客戶。

    例如：“我們有自己的工廠，只要您下完單，我們馬上召集工廠制定生產(chǎn)計劃，可以大大降低貨期延遲的問題。除此之外，如果產(chǎn)品出現(xiàn)了任何問題，我們可以在線指導或者派專門的技術(shù)人員前往，當然，產(chǎn)品說明書，我們會翻譯成你們當?shù)氐恼Z言。”總之，就是以客戶為中心，在細節(jié)處提升客戶體驗。

    2、跟單過程沒有及時發(fā)送最新進程、有效溝通率低

    據(jù)一項調(diào)查顯示，在訂單跟進過程中，流失客戶的比例還是相對較大的，所以，為了有效避免這種情況的發(fā)生，建議大家，隨時跟蹤進度，及時與客戶保持溝通聯(lián)系。比如，在客戶付款后，我們將生產(chǎn)流程制定成excel發(fā)送給客戶，讓他對整個流程、時間有一個整體了解，接著每周向客戶更新生產(chǎn)動態(tài)，包括工廠協(xié)調(diào)、產(chǎn)品生產(chǎn)進度、這樣客戶就知道我們到底卡在哪里。當然，當我們的產(chǎn)品發(fā)貨，我們要將單號告知客戶，同時，我們也要實時跟蹤物流，并及時與客戶聯(lián)系，直到貨物順利到達客戶手中，完成檢查與簽收。

    二、四個說話禁忌

    談判過程中免不了會出現(xiàn)一些問題或者突發(fā)事件，只靠我們自己無法及時解決時，回復的言語不當會讓客戶對我們的能力產(chǎn)生懷疑或者讓客戶感覺自己沒受到應(yīng)有的重視，讓后續(xù)的談判變得棘手。以下是避免對客戶說的四句話：

    1、強硬式回復——“我們要受到尾款才能發(fā)貨”

    在國際貿(mào)易中，為避免不必要的風險，我們一般都是先收款再出貨。但是，難免會碰到一些想要貨到付款的。如果我們直接表明“我們要收到尾款才能供貨”，似乎語氣過于強硬，可能會讓一些真的有意向的客戶感到不舒服，甚至可能會直接拒絕再與我們交涉。這時候，為了將影響降到最低，我們可以這么回復：“我已經(jīng)將您的要求反饋給領(lǐng)導，也積極去爭取了，但是這個的確是我們公司明確的規(guī)定。您放心，只要尾款一到賬，我們就立即發(fā)貨。”總之，要讓客戶看到我們對他的重視，并且確實因為公司規(guī)定，無法去滿足，如果他真的是想要與我們合作，應(yīng)該也可以理解。

    2、不負責任式回復——“這不是我的工作職責，這部分不歸我負責”

    在國際貿(mào)易中，最忌諱對客戶說“不”，這是很不負責任的表現(xiàn)，即使短時間內(nèi)無法解決，我們也要先表達關(guān)心，然后承諾積極解決，比如可以說：“出現(xiàn)了這種問題實在是太遺憾了，我們會立即安排專業(yè)的人員與您對接，在兩個小時后會給您回電/郵件，這里對您造成的影響，深感抱歉。”相信，就算沒有在我們這里及時得到解決，也會暫時疏解客戶的不滿情緒，將損失降到最小。

    Tips：如果是外貿(mào)談判的新手，無法應(yīng)對客戶的一些問題，也不要直接說“我是新來的，我不清楚”這種不負責任的話。可以先留出查資料、詢問前輩的時間，并且回復：我們會及時進行反饋，下午5點會給您結(jié)果。

    3、不重視客戶式回復——“很抱歉沒有及時回復您的電話，因為我實在太忙了”

    如果實在是因為其他事情無法及時回復客戶，也不要說是因為太忙而忽視了對方。因為對方是考慮或者已經(jīng)簽單客戶，這樣的回復會讓他們認為自己沒有那么重要。同時，客戶也并不需要遲到的理由，重視的是結(jié)果，所以，我們可以這樣回復：“對不起，我馬上就去解決您的問題，并且在1天內(nèi)給您回復，再次向您表示歉意。”

    4、“火上澆油”式回復——“對不起，讓您久等了”

    實際上“讓您久等了”這句話會讓真正等了很久的人非常生氣，客戶付出了時間成本在等待我們的回復，然而這句話沒有對浪費的時間成本和被消磨的耐心做出任何解釋，把重心放在了“等待”這個令人不愉快的事情上。換個思路，把事情轉(zhuǎn)向積極的方面，比如說：稱贊對方，可以讓氣氛緩和：“謝謝您的耐心等待，我們做的還不夠好”。這樣既贊揚了對方，也表示了自己的誠意。

    以上就是我們給大家總結(jié)的在外貿(mào)談判中需要避免的兩個內(nèi)容細節(jié)錯誤以及四個說話禁忌，你都了解了嗎？希望能對大家外貿(mào)談判的順利進行有所幫助，更多出海寶典請關(guān)注我。

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